Commerciaux : des conseils pratiques pour
réussir votre rentrée

Çà y-est c’est la rentrée et la reprise des activités commerciales qui va avec.
Cette période de Septembre à Décembre ressemble souvent à un sprint final pour boucler les objectifs, délivrer les contrats signés, signer ceux qui ont été annoncé mais aussi anticiper l’année suivante.
Nos impératifs quotidiens nous ramènent à du court terme mais il est impératif en cette période
de consolider les relations chez nos clients et nos prospects afin de bien préparer l’année suivante.
Voici donc 5 recommandations pour que cette reprise soit focalisée sur l’essentiel.

AVOIR UN PLAN D’ACTIONS CLAIR

Face au nombre de mails dans les messageries, des différentes tâches éventuellement repoussées et tout autre imprévus inhérents à la reprise des activités, il n’est pas facile de séquencer ces activités :

– La mise en place d’un plan d’action peut s’avérer utile :
– Listez les tâches
– Déterminez la priorité et l’importance
– Définissez qui peut vous aider ou à qui est destinée cette tâche
– Mettez en place des routines hebdomadaires si nécessaire

Attention, la grave erreur serait l’effet tunnel en allongeant les tâches sur une liste et ainsi « se faire encore plus peur ».

Attention également à ne pas « focuser » que sur les activitéscommerciales, les activités d’ordre administratives, marketing voir logistiques sont à considérer également.

Néanmoins c’est le moment de prendre un peu de recul sur le business : ou j’en suis par rapport à mes objectifs de l’année, quel est mon portefeuille d’affaires, ou j’en suis avec mes clients et mes prospects ? quelles actions je mets en place ? …

C’est la rentrée pour tout le monde, c’est donc le bon moment de prendre de la hauteur sur son business.

D’ailleurs cette
prise de recul est essentielle pour bien avance son business et « sortir la tête de son guidon » de temps en temps.

Je préconise de mettre en place une routine hebdomadaire, le Vendredi en fin de journée par exemple.

ETRE ACTEUR DE SON BUSINESS

C’est la rentrée, les clients, les prospects, nous-mêmes avons tous encore un peu la tête dans le sable. Pour autant il faut « y-aller » et ne pas rester les bras ballants en attendant que le téléphone sonne … ou que LinkedIn nous envoie une notification de message !

Il est donc primordial de « prendre le taureau » par les cornes et de se montrer dès le démarrage force de proposition. Cela renvoi au plan d’actions vu précédemment mais c’est surtout dans la posture, l’attitude que j’aimerai insister. Je vois trop de commerciaux se « cacher » derrière leurs managers ou leurs services marketing en attendant la bonne idée qui va faire redémarrer leur business. J’aime bien l’idée que les commerciaux se comportent « en patron » de leurs marchés. Çà rend la tâche des commerciaux beaucoup plus valorisante sachant qu’ils sont qu’en même le mieux placés pour définir les actions à entreprendre pour développer le business en ce dernier tiers d’année.

Il faut savoir profiter de ces temps morts afin de revoir ses différents profils de réseaux sociaux. Je vois d’ailleurs chez certain que les profils LinkedIn ont bien avancé et qu’un bon travail a été fait. C’est très bien car la période est plus calme et nous avons plus de temps pour nous « poser » et bien retravailler notre image. Néanmoins çà n’est pas suffisant, nous le savons, les réseaux sociaux sont devenus une plateforme d’interactions ou il est essentiel que les commerciaux soient présents. Si le profil est important la stratégie de communication « social media » l’est tout autant. Il est alors temps de réfléchir et de faire propositions si tout ceci est encadré par l’entreprise, aux cibles, aux objectifs, à la ligne éditoriale, aux contenus à créer et/partager, aux formats … bref un ensemble de questions qui vont déterminer la pertinence de votre prospection digitale pour les semaines à venir.
Les premiers rendez-vous devraient arriver vite, soyons prêts et pertinents dans les messages que nous portons. S’il est bien entendu important de cultiver la relation avec nos clients et prospects en échangeant avec eux sur nos vacances respectives, il faut ressortir avec quelque chose dès ces premiers entretiens. Avec la fin d’année qui s’approche et la nouvelle qui se prépare, il faut définir les prochaines actions avec nos clients et prospects qui détermineront peut-être les nouveaux projets ou feront avancer les projets en cours.

RECHARGER SON PORTEFEUILLE D’AFFAIRES

L’été peut réserver parfois son lot de … bonnes surprises. En effet, il est possible de signer des affaires durant la période Juillet-Août. En effet, l’activité ralentissant, les décideurs ont plus de temps pour réfléchir aux dossiers et sont donc plus disponibles pour prendre des décisions.

Le portefeuille d’affaires c’est donc sûrement vidé et comme disait un de mes premiers manager « un vendeur qui signe c’est un vendeur en danger ». En effet, si les signatures sont l’essence même du métier de commercial, il faut compenser ces affaires signées par de nouveaux projets qui eux le seront demain ou après-demain. C’est un éternel recommencement mais c’est là l’un des écueils les plus difficiles pour les commerciaux.

La prospection doit non seulement être une priorité, mais aussi un état d’esprit. Pour cela il faut se remettre rapidement dans le bain et repartir « à la chasse » aux nouvelles opportunités et aux nouveaux projets.

Plusieurs possibilités s’offrent à nous :

– Trouver de nouvelles opportunités chez des prospects déjà bien identifiés
– « Monter » de nouveaux projets chez nos clients existants
– Identifier les bons prospects correspondant à notre cible et potentiellement
intéressés par notre offre

Pour se faire les commerciaux en 2018 n’ont plus le choix, s’ils doivent maintenir constantes leurs activités « OUTBOUND », les activités de prospection « INBOUND » sont devenus nécessaires. Les deux sont complémentaires et les deux permettront d’alimenter les portefeuilles d’affaire à intervalles réguliers, un autre cheval de batail de tout bon commercial.

La difficulté dans ces périodes de rentrée bien chargées en réunions, séminaires voire formations c’est de trouver le temps de réaliser ces activités de prospection et ainsi se mettre de suite dans le bon rythme.

L’une des solutions consiste à planifier ces activités dans les agendas de façon récurrente, de bien préparer les tâches que nous nous sommes administrées et surtout de ne pas procrastiner !

S’il est vrai qu’il est parfois difficile de trouver la motivation juste après les périodes de vacances d’été, planifier et préparer ses activités est déjà un premier pas, après il faut savoir.

« Monter en puissance » de manière progressive et considérer que nos acheteurs sont sûrement dans le même état !

PARTIR A LA CHASSE A L’INFORMATION

L’un des meilleurs moyens de se replonger, non pas dans la piscine, mais le quotidien du business, c’est de partir à la chasse aux informations.

Tout d’abord que s’est-il passé dans mon entreprise pendant mon absence, il-y-a-t-il eu des changements, des nouveautés, quels sont les prochains évènements … Savoir capter ce que j’appelle « l’information interne » est essentiel à ton bon commercial qui a besoin de naviguer dans les méandres des procédures et des organisations des grandes structures. C’est aussi un bon moyen de se replonger dans son quotidien. Les informations du marché sont également bonnes à prendre. Les réseaux sociaux, LinkedIn en particulier, regorgent d’informations utiles et pratiques au sujet de notre activité, nos clients, nos prospects …
Nous avons … un peu de temps, c’est la reprise, profitons-on pour faire une veille informationnelle et se replonger dans son business progressivement mais intelligemment.

PRENDRE LE TEMPS DE PREPARER LE MOYEN ET LE LONG TERME

Même si, généralement, la priorité n°1 c’est de signer les affaires du mois en cours, préparer le prochain trimestre et la fin de l’année pourrait s’avérer décisif aux abords de la dernière ligne droite.
Il est essentiel de prendre le temps de recenser à minima les affaires à M+3 et M+6. Pourquoi ?

Déjà pour bien mesurer le potentiel de son portefeuille d’affaire et produire à son management des prévisions stables. Aussi, afin de bien préparer les actions qui conduiront à des avancées décisives de ces projets moyens et longs termes. Nous ne prenons pas suffisamment le temps, affaire par affaire, de déterminer nos besoins, en budget marketing, de déterminer et de planifier les next step.
Si la fin de l’année approche, réaliser ce travail de préparation du long terme optimisera nos chances de réussite de notre premier trimestre 2019. Toutes les affaires ne sont pas « bonnes à signer » tout de suite et il y en a forcément pour plus tard. Encore faut-il bien les faire vivre afin qu’elles tombent dès le début de l’année dans une période ou juste après les fêtes la motivation est difficile. La pression sera forte en début d’année, comme à chaque fois, bien vivre son premier trimestre et construire son business de l’année prochaine démarre maintenant dès cette rentrée.

ENTRE ENTHOUSIASTE ET POSITIF

Pas facile quand on vient, pour certain, de passer jusqu’à trois voire quatre semaines loin du bureau. Pourtant il faut trouver la motivation qui va nous permettre de remettre en route la machine. Comment ?


On est tous globalement rassuré quand on a un plan, une trame plus ou moins bien construite, cela dépend des individus, mais en tout cas qui donne un sens à nos toutes premières actions. L’année est difficile ? Le portefeuille d’affaires est vide ? Pas la peine de se taper la tête contre les mûrs ni de se flageller ou encore moins de montrer à son environnement et encore pire à ses clients que nous sommes stressés.
Il faut savoir raison garder, si les actions sont planifiées et préparées le business va rentrer. Les clients sentent le stress et çà les rends encore plus méfiants. Véhiculons d’abord de la bonne humeur, du positivisme et de l’enthousiasme et hurlant la joie que nous avons de faire ce beau métier de commercial !
Bonne reprise à toutes et à tous.

Auteur – Christophe Lugrin

Spécialiste de la relation client, du management de proximité et de la gestion de projet, j’interviens auprès de petites, moyennes et grandes entreprises localisées en France et en Suisse. Certifié Consultant, Formateur et Assistant à Maîtrise d’Ouvrage, ces trois compétences me permettent d’intervenir sur nos thèmes de prédilection en utilisant le bon outil.

Parution LinkedIn
Le 28 Août 2018
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